Construir un centro de operaciones.
La mejor manera de «traducir» los montones de datos, informes y cuestionarios es
hacerlos tan visuales como sea posible. Para obtener los mejores resultados, recomendamos
encerrar al equipo creador del negocio en una habitación durante un día o dos, y recorrer
todos los pasos revisando cada hipótesis. Se puede poner en una pared el lienzo del modelo
de negocio completo «final». Y en otra pared se pueden colocar las hipótesis, todo ordenado
para mantener las piezas de cada hipótesis juntas (hay que recordar que muchas hipótesis
tienen varias piezas).
Otra pared se puede utilizar para presentar los gráficos y esquemas que
apoyan todo lo expuesto, y sería conveniente dejar espacio para colgar el lienzo más actual
y quizá una o dos de las iteraciones anteriores. Es conveniente también tener una gran pizarra
para anotar las preguntas y los cambios, y para escribir las cifras principales de «las métricas
que importan» (ver el detalle sobre ellas en el paso 3). Y aunque no todos son válidos para
todas las startups, hay que revisar los diagramas que se indican a continuación que más se
adapten según cada caso:
• Un mapa de las rutinas (o del día a día) del cliente prototipo que permita visualizar
cómo hace su trabajo o vive su vida con y sin el nuevo producto.
• Un mapa de organización/influencia que muestre con quiénes se relacionan los
consumidores o los empleados, con qué frecuencia lo hacen, y cómo esas personas
influyen en las decisiones de compra.
• Los arquetipos de clientes, que permiten identificar cómo ganan y se gastan el dinero
los clientes y utilizan su tiempo.
• Un mapa del mercado que muestre de dónde llegarán los clientes.
• Una hoja de ruta del canal o para vender que permita reflejar cómo se producirán las
ventas.
• Un lienzo del modelo de negocio completo y actualizado (junto con algunas de sus
versiones anteriores).
