Optimización de clientes.
Las acciones de optimización deben centrarse en:
• Volumen: adquirir tantos visitantes como sea posible y llevarles hasta el producto.
• Coste: reducir constantemente el coste por cliente activo.
• Conversión: aumentar el número de visitantes que se activan y se convierten en
clientes o usuarios.
La primera cuestión que hay que resolver es: «¿Qué hay que optimizar?» Los diferentes tipos
de negocios web optimizan cosas completamente diferentes.
La primera cuestión que hay que resolver es: «¿Qué hay que optimizar?»
Las acciones de optimización del proceso de «captación» de los siguientes tres tipos de
negocio web/móvil deberían ser similares a éstas:
• Los sitios de e-commerce deben empezar optimizando el tráfico y los pedidos
iniciales, por supuesto, y luego concentrarse en el tamaño medio de los pedidos, la
repetición de la compra y las referencias de clientes.
• Los mercados multilaterales (por lo general sostenidos con publicidad) deberían
concentrarse en primer lugar en el tráfico total y a continuación en los miembros o
suscriptores, los usuarios activos al día (DAU, Daily Active Users), el tiempo de
permanencia, la repetición de visitas y las referencias. Luego deben mirar al «otro
lado» para maximizar los ingresos por publicidad, CPM (coste por mil) y el canal de
ventas.
• Los marketplaces deben concentrarse en las mismas cosas que un sitio e-commerce
y también en el número de proveedores, la adquisición y la retención de vendedores
y la liquidez (o número de artículos a la venta que se terminan vendiendo de verdad).
Luego deben tratar de optimizar el número de operaciones diarias y el tamaño medio
de cada transacción.
