Buscar a los primeros.
El mayor reto comercial en la validación de clientes es llamar a las personas correctas. Esto
requiere identificar primero a los verdaderos clientes visionarios y pasar tiempo con ellos, no
con el gran público. El inconveniente más grande es que no todos los clientes visionarios son
iguales. Por regla general, hay visionarios con presupuesto (nos gustan éstos) y gente con
«estrategia», «planificación a largo plazo» o «visión técnica», pero sin el poder de firmar
cheques.
No habría que decirlo, pero por si acaso: los
emprendedores deben concentrarse en compradores con talonarios. Se llaman primeros
evangelistas, como se debería saber a estas alturas.
Los primeros evangelistas cuentan con presupuesto. Y mientras que todos los clientes
visionarios reconocen que tienen un problema, sólo los candidatos a primeros evangelistas
están:
a) lo suficientemente motivados para hacer algo al respecto
b) tal vez están utilizando una solución hecha en casa
c) lo más importante: tienen la influencia y el presupuesto para resolver el
problema.
A menudo, los primeros evangelistas ya han visualizado una solución, parecida a la que se
está presentando. Son socios del proceso de venta y, a menudo, racionalizan o explican las
características que faltan a sus propios jefes. Nunca, nunca hay que avergonzarles o
abandonarles.
Es necesario revisar las características principales de los primeros evangelistas que se
identificaron durante el descubrimiento de clientes. ¿Apuntan a otros prospectos adicionales?
Es necesario crear una lista de primeros evangelistas objetivo y repetir las técnicas de
generación de contactos usadas durante el descubrimiento de clientes: crear una lista de
clientes, un correo electrónico de presentación y una historia/guión de referencia (si es
necesario, volver a ver la fase 2 del descubrimiento de clientes). Incluso con una preparación
cuidadosa, hay que asumir como normal que sólo uno de cada veinte potenciales clientes
participarán en el proceso de venta.
En otras palabras, ¡se debe estar preparado para un
rechazo del 95 por ciento! Es normal, y estando tan al principio del proceso, el cinco por
ciento será suficiente. De esos pocos, en función de la coyuntura económica, uno de cada
tres, o menos, firmarán un pedido. Esto supone realizar un montón de llamadas de ventas
(que es lo que define a una startup). Pero hay buenas noticias: existe un responsable comercial
a bordo para manejar todo el trabajo que supone establecer los contactos y organizar
reuniones a las que los creadores del negocio siempre deberían tratar de asistir.
Es importante diferenciar a los primeros evangelistas objetivo de otros tipos de clientes
importantes, como los primeros evaluadores, los clientes que pueden ayudar a crecer a la
startup y el gran público.
Los clientes que pueden ayudar a crecer pueden ser también
primeros evangelistas, pero tienden a comprar más adelante. En lugar de comprar una visión,
lo hacen por razones prácticas. Se convertirán en clientes objetivo en seis meses, pero son
compradores de nuevos productos mucho más atrevidos que el gran público.
